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第一章 谈判气氛的形成1

一、谈判气氛的形成过程1

二、积极主动地创造和谐的谈判气氛2

三、怎样掌握“破冰”期6

四、开局阶段与察颜观色7

第二章 谈判的开局策略9

一、开局在谈判全过程中的意义9

二、开局的目标策略10

三、怎样开局10

四、谁先开谈12

五、开局过程的控制策略13

六、策略的调整14

第三章 谈判结构15

一、谈判的基本程序15

三、横向谈判与纵向谈判16

三、矛盾冲突的二种方式16

四、注意力的变化17

第四章 怎样进行谈判19

一、巧妙地设计探测策略19

二、心平气和地进行讨价还价22

三、怎样控制谈判的进程24

四、创造信任感25

五、幽默的妙用27

第五章 互利型谈判的基本策略28

一、休会策略28

二、最后期限策略30

三、假设条件策略30

四、开放策略30

五、润滑策略32

六、留有余地策略33

七、私下接触策略33

八、设立专门小组策略34

一、摸清对方虚实36

第六章 谈判的运筹过程36

二、理清我方思路37

三、谈判计划的拟订38

四、开场白40

五、物质方面的准备40

第七章 对我方有利的谈判方式42

一、对我方有利行得通吗42

二、对我方有利式谈判的开局43

第八章 报价阶段49

一、掌握行情是报价的基础49

二、报价的基本原则50

三、报价起点的确定51

四、怎样报价53

五、孰先孰后55

第九章 讨价还价策略57

一、还价前的运筹57

二、如何揣度对方的内心活动59

三、让步方式62

四、打破僵局65

五、争取达成协议67

第十章 对我方有利型谈判的各种具体策略69

一、声东击西69

二、规定最后期限70

三、先苦后甜战术71

四、疲劳战术73

五、价格陷阱74

六、提问策略和反策略78

七、不开先例的策略79

第十一章 组织谈判组81

一、谈判组成员的选择及组成81

二、谈判组领导人的选择83

三、谈判组内的相互支持84

四、谈判组的后援力量85

一、美国人的谈判风格87

第十二章 各国文化的差异对谈判的影响87

二、西德人的谈判作风89

三、法国人的基本特点89

四、英国人的若干特点90

五、北欧人的沉着机智90

六、地中海国家商人的风格91

七、中东地区商人的特点91

八、日本人的特征92

第十三章 战略决策94

一、需要考察的基本问题94

二、谈判对手的选择及谈判目标策略的确定96

一、准备工作99

第十四章 谈判过程99

二、进行时间持续的谈判101

三、谈判结束之后104

第十五章 谈判心理学106

一、需要106

二、动机110

三、谋略111

第十六章 谈判人员的管理114

一、人事管理114

二、人际关系管理117

三、组织管理119