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第一部分 商战本质——没有战火硝烟的拼杀1

一、商战要素——独立、静态地分析2

（一）商战的基本要素：人2

（二）商战的必要要素：物6

（三）商战的环境要素：时间和空间8

（四）商战的扩展要素：多元化9

案例一：商战范畴归纳与补充12

二、商战过程——组合、动态地分析14

（一）商战动机：利益驱动14

（二）商战决策：战略与战术19

（三）商战实施：管理过程24

案例二：商战战略与战术系统模式30

第二部分 进攻抢点——市场登陆的策划与战术32

三、登陆空间——市场切入点的选择33

（一）商战中的“诺曼底”：三个切入点33

（二）登陆点的评估与选择41

案例三：最可能成为市场切入点的五大类产品45

案例四：小先生家用高级美容仪入市调查分析报告书50

四、运筹帷幄——市场切入的战略策划54

（一）市场登陆障碍类型55

（二）竞争者定位战略60

（三）市场切入战略64

案例五：美国四大汽车公司的竞争战略68

案例六：百龙矿泉壶争霸战略70

五、灵活机动——市场切入的战术策划75

（一）产品战术：用什么发动战争75

（二）价格战术：用什么撬开大门80

（三）分销战术：走哪条进军路线83

（四）促销战术：靠什么进行沟通85

（五）市场切入策划程序及文案89

案例七：百龙矿泉壶市场切入战术93

案例八：洗衣粉大战中的市场切入战术98

案例九：市场切入的成功经典102

第三部分 扩大地盘——市场扩展的策划与战术109

六、由点及面——市场扩展点的选择110

（一）建立市场大本营：第一空间点110

（二）连成市场扩展线：第二空间点114

（三）形成市场覆盖面：第三空间点117

案例十：百龙矿泉壶市场扩展点的选择119

七、四面出击——市场扩展的战略策划125

（一）产品与顾客扩展：满足需求过程125

（二）内部与外部扩展：增强行业实力135

（三）扩展方向与速度：把握方向与时机142

案例十一：日本啤酒业的多角化战略146

案例十二：百事可乐的收购战略148

八、巧妙进攻——市场扩展的战术策划149

（一）正面进攻：直捣龙门149

（二）侧面进攻：拦腰斩断156

（三）游击进攻：打而溜之163

（四）包围进攻：全面封锁166

案例十三：挑战者常用的进攻战术169

案例十四：日本公司进攻美国电视机市场的战术173

第四部分 守住碉堡——市场防御的策划与战术177

九、寸土不让——市场防御战略与战术178

（一）威慑防御：维持营销和平178

（二）维持防御：保护已有地盘183

（三）进攻防御：扩大生存空间186

（四）反击防御：抢占他人疆土188

案例十五：宝洁公司市场防御的战略与战术192

十、战略转移——市场复兴战略与战术195

（一）市场失败与衰落：战略转移的时机196

（二）市场撤退与收缩：战略转移的开端203

（三）市场再切入与复兴：战略转移的目的209

案例十六：突破成熟产品的综合方案217

第五部分 商战经典——中外著名商战的评价与启示221

十一、全球爆炸——世界著名商战实例分析222

（一）可乐大战遍及世界222

（二）快餐大战烽烟四起226

（三）胶卷大战二虎相争230

十二、九洲风云——中国著名商战实例分析233

（一）矿泉壶大战：无序的较量233

（二）中原商战：原始的竞争243

（三）呼唤高层次的商战250

十三、中西对垒——中外之间商战的启示251

（一）外国货打入中国的战略战术251

（二）中国反击外国货的战略战术258

（三）中国老字号复兴的战略战术268

参考书目274