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目 录1

第1章管理思想和理论发展简史1

一、管理思想和理论在中国2

二、管理思想和理论在西方4

三、启示23

第2章创造卓越企业25

一、什么样的企业算卓越25

二、卓越企业的成长过程34

第3章职业经理人38

一、职业经理人的基本素质39

二、职业经理人的四种能力40

三、职业经理人的角色定位43

四、职业经理人的行为道德规范45

五、职业经理人常犯的八种错误46

第4章医药销售经理49

一、销售部的职能51

二、销售部经理的职能、职责和权限52

三、地区经理的管理角色53

四、地区经理的四大职能55

五、销售经理的技能56

六、地区经理的领导风格类型59

七、与其他部门建立良好工作关系61

八、“二手经理”怎么做62

九、避免做四种类型的销售经理65

十、论授权之道66

十一、对新任销售经理的几点建议68

十二、销售经理的自我调节69

一、视上司如客户73

第5章最成功的地区经理73

二、“上司管理”的10项基本原则77

三、与上司冲突的处理80

四、视员工如客户83

五、展示影响力83

六、距离感与权威的树立84

七、细节助人86

八、细节毁人88

九、养成良好的作风和习惯91

十、给成功经理的80条建议92

第6章地区经理必备知识96

一、营销观念的动态发展97

二、STP营销过程97

三、4P营销组合97

四、4C理论98

五、4R理论100

六、产品生命周期（PLC）103

七、团队的组建与发展106

八、医院微观市场营销107

九、其他营销观念108

十、张瑞敏管理箴言50句109

第7章STP营销112

一、市场细分（Segmenting）113

二、市场优选（targeting）117

三、定位（Positioning）117

第8章关系营销122

一、关系营销的理性思辨122

二、关系营销的基本模式123

三、关系营销的价值测定125

五、关系营销的具体措施127

四、客户市场关系营销127

第9章人力资源管理129

一、人力资源管理学发展简史129

二、人力资源管理工作的思维方法131

三、人力资源的几个特性135

四、提高竞争优势的人力资源管理实践137

五、培训141

六、激励机制143

七、对人力资源管理的置疑143

八、人力资源管理“七忌”147

九、营造雇员满意的企业文化152

十、你是否正在剥夺医药代表的成就感153

第10章绩效管理155

一、实行绩效管理的好处157

二、绩效管理的实施过程161

三、绩效管理的缺点164

四、绩效管理的四大“症结”165

五、绩效管理的五个原则166

六、绩效管理的10点重要提示168

七、关于绩效工资的争议171

第11章目标管理172

一、目标管理概述172

二、目标管理存在的缺陷175

第12章客户关系管理177

一、CRM体系简介179

二、是不是要服务所有的客户182

三、客户分类183

四、找出你的获利客户184

五、预防客户流失186

六、巩固老客户188

七、客户服务是营销的延伸191

八、客户资源姓“公”还是姓“私”192

第13章大客户管理197

一、大客户管理复杂而重要198

二、大客户遴选标准198

三、大客户经理的责任和评估标准199

四、大客户的管理方法200

五、培养大客户的忠诚度200

六、向上销售（upselling）201

第14章经销商管理202

一、厂商是利益共同体203

二、经销商普遍存在的问题204

三、经销商的评估205

四、经销商的管理205

五、经销商管理方法215

六、如何与经销商打交道216

七、“窜货”治理218

八、经销商的选择220

九、经销商的分类管理法221

十、OTC代表对零售药店网络的管理222

第15章时间管理226

一、你是如何支配时间的？226

二、管理者浪费时间的主要因素227

三、节省时间的方法231

四、亚伦·赖金的节省时间之法233

五、赖金和凡斯的时间活用原则236

六、有条理地工作239

第16章 医药营销中的风险及其预防241

一、产品滞销风险241

二、药物不良反应风险241

三、应收账款风险242

四、调价风险243

五、招标风险243

六、医保风险243

七、政府检查风险244

八、员工流动风险244

九、举报风险245

十、客户诚信风险245

十一、市场前期开发投入风险245

十二、用人风险246

第17章沟通247

一、沟通的基本过程249

二、有效沟通的要件251

三、沟通的障碍252

四、沟通技巧253

五、非言语性沟通254

六、同理心的沟通256

七、处理医生不满的沟通方法256

八、演讲的技巧257

九、企业常用文体写法259

第18章问题解决之道264

一、企业问题的主要类型264

二、解决问题的七点核对法265

三、问题“五化”法266

四、解决问题的五步策略267

五、对解决问题策略的若干建议268

第19章医药代表招聘269

一、招聘规划271

二、优秀医药代表应具备的素质273

三、面试的基本模式275

四、如何提高面试效率277

五、需要高度警惕的几种应聘者279

第20章医药代表管理282

一、医药代表的职责282

二、医药代表的招聘284

三、医药代表的培训284

四、医药代表的品格284

五、医药代表的仪表规范286

六、医药代表的行为规范287

七、发挥每个医药代表的潜能289

八、地区经理如何激励医药代表290

九、地区经理如何增强说服力294

十、医药代表不按地区经理要求做事的原因295

十一、如何管理“刺头”代表296

十二、建立科学的医药代表绩效评价体系297

十三、当医药代表犯错时298

十四、直面医药代表流失300

十五、离职面谈301

第21章医药代表激励302

一、什么是激励机制303

二、激励的心理原则304

三、物质激励、荣誉激励和成就激励307

四、七种常用的激励方式311

五、激励的10大法则315

六、激励失败的两大原因317

七、“鲶鱼效应”与“鲶鱼负效应”318

第22章培训321

一、中国医药培训市场现状323

二、中国医药企业对培训的认知误区326

三、培训方式331

四、如何遴选适合的培训机构333

五、培训项目的选择与评估335

六、中层干部培训336

七、医药代表培训341

八、如何巩固培训效果342

九、小结344

第23章销售辅导346

一、辅导的目的346

二、业绩辅导347

三、辅导员的心态和态度348

四、辅导下属的五种方式348

五、有效辅导的特征349

六、辅导的过程350

七、辅导时应注意的基本事项350

九、辅导中可用的四种技巧351

八、辅导过程中的六项注意事项351

十、辅导的要诀353

第24章追踪与监控354

一、追踪什么354

二、科学的工作追踪观356

三、如何提高追踪的效果357

四、医药代表抵触销售追踪的原因358

五、如何克服下属的抵触情绪358

第25章销售例会360

一、销售例会不能如愿进行的原因361

二、如何组织高质量的销售例会362

第26章挫折心理及其矫正365

一、什么是挫折365

二、挫折如影随形366

三、挫折产生的原因367

四、直面挫折369

五、挫折心理的矫正371

六、关于爱心的思考372

第27章职业生涯设计373

一、职业生涯设计的方法和实施步骤375

二、营造有利的工作环境378

三、帮助医药代表进行职业生涯管理379

四、医药代表职业生涯规划的途径和方法380

五、地区经理应该什么时间跳槽381

第28章营销计划编写提纲384

一、摘要384

二、形势分析384

三、目标387

五、营销方案388

四、营销战略388

六、财务文件389

七、监督和控制389

八、权变计划和其他各种文件390

第29章企业计划书的编写391

一、企业计划的作用391

二、制定企业计划时的一些警示391

三、制定企业计划的要点391

四、企业计划的格式392

五、行政性总结392

六、市场部分393

七、竞争394

八、财政计划394

九、确定以下关键性设想395

参考书目397