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第一章 别说你会管销售：没有管不好的销售员，只有不会管的老板2

第一节 今天的老板比任何时候都更需要销售管理2

第二节 难管的80、90后销售员：只有了解，才有效果6

第三节 别再摸着石头过河：复制的成本远低于探索14

第四节 别用做生意的方式经营企业20

第五节 将复杂的问题简单化，简单的问题流程化25

第六节 销售管理最高境界：把你要销售员做的事，变成销售员自己要做的事30

第二章 老板的自我管理：心有梦想，春暖花开36

第一节 三流老板卖产品，二流老板卖品牌，一流老板卖梦想36

第二节 你是老板，不是“自由人”42

第三节 “老板六义”之担责：所有人倒下去，老板也必须站着46

第四节 “老板六义”之信任：以真诚换真诚，以心换心50

第五节 “老板六义”之影响：梦想越分越大，钱越分越少54

第六节 “老板六义”之示弱：大树底下不长草58

第七节 “老板六义”之散财：心离钱越远，钱离口袋越近64

第八节 “老板六义”之感恩：经营企业就是经营人心69

第三章 招聘选拔：选对人比改变人更重要74

第一节 中小企业的人才窘境：能人难招，庸人难用74

第二节 你为什么招不到好销售：传统招聘选拔的三大误区79

第三节 选择爱我的人，而不是我爱的人84

第四节 招聘渠道的选择87

第五节 招聘成本分析92

第六节 面试的重要环节95

第七节 招聘后续工作101

第四章 流程管理：让客户认庙，而不是认和尚106

第一节 销售就是流程，哪一个环节出现问题都难以成交106

第二节 只重结果不重过程：传统流程管理的一大误区110

第三节 只有标准方成流程，只有流程才可复制115

第四节 购买流程：以问题为中心的购买循环119

第五节 销售流程：客户的痛苦是销售的开始123

第六节 销售流程管理的七种模式127

第七节 流程再造：销售流程的管理体系132

第五章 绩效管理目标篇：千斤重担万人挑，人人头上有指标138

第一节 目标是一切管理的开始：用目标管人，而不是人管人138

第二节 传统目标管理的四大误区143

第三节 企业销售目标的细分147

第四节 制定销售目标的八大方法151

第五节 梦想写在沙滩上，目标刻在岩石上156

第六节 合理分配销售指标161

第六章 绩效管理薪酬篇：用钱管理，就是用毒品管理166

第一节 薪酬的本质：员工创造的价值总和166

第二节 传统薪酬管理的六大误区169

第三节 销售薪酬支付的诉求点173

第四节 薪酬结构模板177

第五节 岗位薪资设计的三大模式181

第六节 制定薪酬战略的六大要点185

第七章 绩效管理考核篇：没有绩效考核，就等于没有销售管理192

第一节 绩效考核，打造无坚不摧的销售团队192

第二节 有效果远比有道理更重要：传统绩效考核的七大误区197

第三节 销售的考核指标应该是什么202

第四节 绩效考核的六大方法206

第五节 绩效考核结果反馈212

第八章 有效激励：激励是人性的满足，让每一个销售员都变为优质弹簧218

第一节 销售员为什么需要激励：销售员是最经常和失败打交道的人218

第二节 传统激励的观念误区：发钱就是最大的激励222

第三节 激励要素之“愿景”：没有野心的销售成不了好销售226

第四节 激励要素之“使命”：卖的不是产品，而是使命229

第五节 激励要素之“目标”：制造“痛苦”，让销售自发奔跑232

第六节 激励要素之“赏识”：情感激励远比物质激励更有效235

第七节 激励要素之“空间”：将未来摆在销售员面前238

第八节 激励要素之“竞争”：士气是比出来的241

第九章 培训辅导：培训很贵，不培训更贵246

第一节 没有比培训更划算的投资246

第二节 培训总有益，但一定要“匹配”：传统销售培训的五大误区249

第三节 雏鹰计划：将“游击队”打造为“正规军”255

第四节 雄鹰计划：学而优则仕，培训销售人才的管理能力258

第五节 苍鹰计划：对待老员工，切不可卸磨杀驴262

第六节 培训后的辅导与跟踪：成功的方法人人都知道，但只有成功者去做了265