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第一章 销售学概论1

第一节 销售的定义4

第二节 销售观点9

第一篇 销售的作用22

第二章 销售环境22

第一节 四种销售环境23

第二节 最密切的环境25

第三节 社会文化环境28

第四节 经济环境32

第五节 国家政策环境37

第三章 战略计划和销售管理42

第一节 公司任务书44

第二节 制定战略计划过程的三个环节44

第三节 销售战略的实施61

第四节 决策的制定65

第四章 销售决策的信息72

第一节 信息需求73

第二节 销售信息系统74

第三节 市场调研81

第四节 正式市场调研项目85

第二篇 市场101

第五章 市场及市场划分101

第一节 市场的定义102

第二节 打入市场的战略102

第三节 市场划分战略103

第四节 消费者市场的特点109

第六章 影响购买行为的社会因素118

第一节 文化120

第二节 社会阶层127

第三节 相关群体131

第四节 家庭：特别的相关群体133

第七章 消费者心理134

第一节 个人的购买行为136

第二节 购买过程145

第三节 购买过程的利用153

第八章 中间市场及实行为160

第一节 工业市场的特点161

第二节 工业购买行为171

第三节 作为购买者的转卖商176

第四节 政府市场177

第五节 中间市场的划分178

第三篇 产品187

第九章 产品的基本问题187

第一节 产品的重要属性188

第二节 品牌化192

第三节 包装201

第四节 标签203

第五节 产品管理的组织工作205

第十章 产品组合决策210

第一节 产品组合210

第二节 产品组合的改进211

第三节 新产品的开发215

第四节 产品寿命周期220

第五节 流行周期223

第十一章 定价目标和定价策略228

第一节 定价目标229

第二节 产品线定价应该考虑的问题235

第三节 价格的制定237

第四节 政府对定价的干预245

第十二章 作价政策250

第一节 按地理位置制定的作价政策251

第二节 折扣与补贴253

第三节 信用257

第四篇 分配方式267

第十三章 分配渠道及其发展趋势267

第一节 分配渠道的特征268

第二节 纵向联合销售系统271

第三节 公司之间的关系276

第四节 渠道决策280

第五节 分配渠道方案的评价286

第十四章 零售290

第一节 零售的基本问题291

第二节 零售商的类型292

第三节 零售商的经营方式295

第四节 零售结构的变化301

第十五章 批发307

第一节 批发的基本问题308

第二节 美国的批发业务310

第三节 批发商的类型313

第四节 批发策略决策320

第十六章 实体分配325

第一节 实体分配的基本问题326

第二节 运输328

第三节 仓储332

第四节 实体分配的管理336

第五篇 促销组合344

第十七章 促销与沟通344

第一节 促销沟通过程346

第二节 促销信息347

第三节 促销目标352

第四节 促销组合354

第五节 促销方案的管理358

第十八章 人员推销及其管理361

第一节 人员推销的作用362

第二节 人员推销的基本问题364

第三节 人员推销的管理368

第十九章 广告376

第一节 广告活动的管理377

第二节 广告人与广告代理385

第三节 广告活动的创造性390

第二十章 营业推广395

第一节 营业推广的目的和促销手段397

第二节 营业推广的效力评价403

第六篇 其他领域的销售问题410

第二十一章 多国销售410

第一节 多国销售的重要性411

第二节 国际销售环境413

第三节 国外经营418

第四节 多国销售的成功之路426

第二十二章 无形销售劳务、形象和事业430

第一节 劳务销售431

第二节 形象和事业的销售441

第七篇 销售工作的评价453

第二十三章 销售策略的管理控制453

第一节 控制的基本问题454

第二节 销售控制系统456

第三节 销售系统控制的重要因素462

第二十四章 销售与社会474

第一节 对销售的非难474

第二节 销售原理与实践的改善480