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一 专业化推销精神的建立3

1 专业化推销精神的建立3

1 前言：什么叫专业4

2 购买行为模式4

3 寿险推销的专业化步骤5

4 寿险推销的特点分析7

5 专业化推销应具备的条件8

2 推销哲学11

1 为争取生活条件而推销12

2 今日的推销13

3 检视自己的信念14

4 协助准主顾购买14

5 推销在经济发展中的角色15

6 实践自己的推销哲学16

3 计划与活动17

1 有组织的工作计划18

什么是周密的工作计划19

代理人组织计划表20

2 基于金钱需要的计划21

预算与有计划的支出22

活动目标表24

其他注意事项24

3 建立活动习惯的计划25

您每天的工作时间表27

活动计划的一个实例29

每周基本的工作目标31

4 有计划的签单32

有系统的主顾开拓方法33

开拓主顾的工具33

一个开拓主顾的典型范例34

5 保持完整的工作记录35

保持工作记录的好处36

每天的活动记录37

收入记录38

同业内的活动40

6 合理安排各项对外活动40

寿险业界以外的活动41

1 自我启发的计划42

书籍刊物42

研究43

二 提升业务能力之准客户开拓43

1 准客户开拓方法47

1 准客户群建立法48

建立准客户群的意义48

应注意的问题49

寻找准客户群的方法49

请求介绍准客户的话术49

建立准客户群的示范话术50

2 信函的使用51

随机邮寄的信函51

有针对的信函51

3 咨询与市场调查52

4 老客户的开发52

6 影响力中心53

5 社交法53

7 公共情报资料54

2 了解准客户55

1 前言56

2 人性57

3 动机60

4 价值观61

5 四种基本需求61

7 找出动机62

6 混合需要62

8 再次检视准客户63

3 说服客户的最佳方式65

1 善意的劝说66

2 使人相信67

3 暗示的效力68

4 推销说明69

5 事前准备70

6 吸引并保持注意力70

8 建立交情71

7 克服早期的障碍（暖场／破冰）71

9 提供客观资料72

10 强调基本需要73

11 引述销售实例74

12 克服成交的障碍74

13 促成（成交凌驾一切）75

14 详细规划推销说明75

默记式推销说明77

大纲式推销说明78

15 声音语法及肢体语言79

4 准客户名单的搜集81

构想1：搬家公司的信息渠道82

构想2：开拓小企业主的十一项建议83

构想3：开拓新兴行业的市场84

构想4：以信函开拓客户的十五个方法84

构想5：制作档案资料85

构想6：每年检视客户保单有助于增加业绩86

构想7：客户开拓的二十一天87

构想8：获得推荐信函的十个步骤89

构想9：自己观察的客户开拓91

构想10：一周的客户开拓计划92

构想11：告示板系统93

构想12：增加获得良好推荐函的五个方法94

构想13：发展影响力中心94

构想14：社团行销法95

构想15：利用商展会场开拓客户96

构想16：期约面谈97

构想17：向既有客户推销的六个理由98

构想18：持有源源不断的准客户99

构想19：提高名片的效用100

构想20：开拓客户的七项建议101

构想21：夏天的开拓对象102

构想22：直接开拓法的八项原则103

构想23：两封开拓信函104

构想24：克服畏见准客户心态的九点建议105

5 笑傲江湖之准主顾开拓36招107

华山剑法之一 穿针引线108

华山剑法之二 投石问路109

华山剑法之三 乘胜追击110

华山剑法之四 回头是岸111

华山剑法之五 声东击西112

华山剑法之六 广结善缘113

华山剑法之七 双赢113

华山剑法之八 趁热打铁114

华山剑法之九 窝边草114

华山剑法之十一 人之初115

华山剑法之十 亡羊补牢115

华山剑法之十二 希望的田野116

华山剑法之十三 两小无猜116

华山剑法之十四 富人在线117

华山剑法之十五 鸳梦重温117

华山剑法之十六 借鸡生蛋118

华山剑法之十七 礼尚往来118

华山剑法之十八 影子部队119

华山剑法之十九 有心栽花119

华山剑法之二十一 朋友的心120

华山剑法之二十 学会等待120

华山剑法之二十二 穿小鞋121

华山剑法之二十三 覆巢无完卵121

华山剑法之二十四 老树发新芽122

华山剑法之二十五 先下手为强122

华山剑法之二十六 附加值123

华山剑法之二十七 投桃报李123

独孤九剑之一 E网打尽124

独孤九剑之二 八爪鱼124

独孤九剑之四 妆扮生命125

独孤九剑之三 四两拔千斤125

独孤九剑之五 一箭双雕126

独孤九剑之六 标新立异126

独孤九剑之七 阳光工程127

独孤九剑之八 社区工作室127

独孤九剑之九 健康大餐128

三 提升业务能力之转介绍128

1 获得推荐的技巧131

投入角色132

1 获得推荐的策略132

绝对诚信133

喜爱您的客户133

让您的客户主动替您介绍133

想象自己是独立创业者133

设定高标准133

斗志昂扬134

保持推荐信函的源源不断134

保持正确的记录习惯134

2 要求推荐函135

认养孤儿保单135

3 要求推荐名单的时机136

没有任何准客户购买时136

在准客户购买产品之后137

递交保单或售后服务之后137

在每个售后跟踪的接触之后138

4 如何要求推荐名单138

5 保持推荐名单源源不绝的12个方法140

2 获得推荐的心理学143

1 问题与诊断144

2 令人分心的业务活动145

3 心理的障碍146

4 责难与负疚感146

5 损失147

6 代理人应该得到推荐名单147

7 技巧欠佳148

8 缺乏明确目标148

9 对策149

10 不要向客户要求150

11 个人目标151

3 转介绍话术范例153

1 转介绍话术范例154

缘故法接触话术154

朋友接触话术155

介绍法话术156

陪同介绍接触话术156

电话介绍接触话术156

关心健康话术157

信函及名片介绍接触话术157

宜觅对该准保户有影响力的人为介绍人157

关心家庭话术158

关心事业话术159

收集准客户名单话术159

2 客户转介绍模范话术演练案例160

随堂讲义160

4 推荐名单与行销163

1 消费164

理想客户特征165

2 过程165

3 工具165

4 如何要求推荐166

说明您的两个目标166

要求回馈（最好做好笔记）167

概述客户提供的资料并向他致谢168

要求客户推荐168

5 目标市场行销的乐趣169

5 14个获得推荐名单的构想171

构想1：“现在我获得五个推荐名单了 ”172

构想2：开拓推荐名单的来源——林先生的方法173

构想3：突出自我——得到推荐174

构想4：以推荐名单来开拓客户——一位代理人的观点178

构想5：让要求推荐名单成为一种习惯180

构想6：要求推荐名单的面谈184

构想7：要求推荐名单的艺术185

构想8：建立成功的人际网络188

构想9：早餐时间的研讨会189

构想10：成为专业的代理人190

构想11：要求推荐名单的方法191

构想12：以小组方式来获得推荐名单194

构想13：以推荐名单来接触准客户195

构想14：唐先生要求推荐名单的方法196

四 提升业务能力之良质契约196

1 良质契约选择的重要性201

可以保证合理的死亡率202

可以维持良好的持续率202

2 良质契约选择的重要性202

1 什么是良质契约202

可以降低管理及维持费用203

3 导致不良契约的原因203

公司方面203

代理人方面204

4 危险选择的要素和过程204

影响危险选择的要素204

危险选择的过程205

2 良质契约的客户209

1 开拓210

2 收入因素210

3 职业因素211

4 年龄因素212

5 保险经验因素213

3 良质契约的推销方法215

1 需求推销法216

2 缴交保费的方式217

4 保险的险种218

3 保额的大小218

5 推销过程与继续219

4 良质契约的保单递交221

1 递交保单对良质契约的重要性222

2 递交保单时的面谈222

5 良质契约的售后服务225

1 与保户保持联系226

2 孤儿保户：良质契约的另一个来源227

6 品质＝专业229

五 提升业务能力之优质服务229

1 优质服务的重要性233

1 提供优质服务的重要性234

消费者购买行为的心理活动过程234

保户、代理人及公司三方面看售后服务235

2 如何提供优质服务239

提供优质服务的基础239

优质服务的内涵240

售后服务的形式241

3 疏忽售后服务的原因探讨242

疏忽售后服务的原因243

2 保户的需求245

1 保户对公司的需求246

购买资讯246

购买保单后的资讯247

个人的协助247

效率248

可找到人协助248

2 购买保单后的需求248

手续简便249

3 保户对代理人的需求249

保持接触249

例行检视250

协助保户向公司争取应有权益250

未预期的服务251

3 周全的服务计划253

1 一般性的服务254

阶段一：规划服务内容255

阶段二：保持接触256

阶段三：每年拜访保户257

2 特定对象的服务260

服务孤儿保户261

服务受益人262

4 从服务中创造业绩265

1 需要加保的时机266

生育267

2 加保话术267

结婚268

购买房子268

财产转移268

合资269

晋升269

3 结论270

后记272

附录 中华保险图书核武器库274