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第一章 房地产经纪人职业认知1

第一节 房地产经纪人职业描述2

一、房地产经纪业务职业含义2

二、房地产经纪业务工作流程2

三、房地产中介机构岗位设置5

四、房地产中介机构业务范围6

五、房地产经纪人在交易中的作用9

六、房地产经纪人日常工作内容9

第二节 房地产经纪人任职要求10

一、房地产经纪人任职资格要求10

二、房地产经纪人基本素质要求11

三、房地产经纪人基本心态要求13

第二章 二手房交易基础知识15

第一节 房地产基础知识16

一、房地产相关概念16

二、房地产市场划分17

三、房屋的常见类型18

第二节 房地产常用术语19

一、房地产常用业务术语19

二、房地产常用交易术语20

三、房地产常见建筑类术语23

四、与租赁相关的术语26

第三节 二手房交易禁区27

一、共有产权房屋27

二、房改房28

三、公有住房29

四、集资房或自建房29

五、产权纠纷房29

第三章 房地产经纪人日常礼仪33

第一节 房地产经纪人电话礼仪34

一、使用电话准备34

二、接听电话的礼仪36

三、拨打电话的礼仪38

第二节 房地产经纪人仪态仪容仪表40

一、仪态的要求40

二、仪表的要求43

三、仪容的要求45

第三节 房地产经纪人日常交往礼仪47

一、电子邮件礼仪47

二、握手礼仪48

三、名片礼仪49

第四章 房地产经纪人客户管理51

第一节 客源开发52

一、获取客源的途径52

二、走街与拍门55

三、获得客户的委托58

第二节 了解客户62

一、客户分类方式62

二、客户因素分析63

三、摸清客户性格64

四、了解客户的途径65

第三节 建立客户档案65

一、客户信息收集整理66

二、客户信息分类建档67

三、客户档案设置与管理68

第四节 售后服务管理70

一、售后服务跟进70

二、客户投诉处理75

第五章 房地产经纪人业务管理79

第一节 电话接待80

一、接听电话的要领80

二、接听电话的主题84

三、提高电话约见率86

第二节 上门客接待87

一、招呼客户入店87

二、接待客户89

三、重点项目介绍90

四、沿途介绍91

第三节 与客户面谈91

一、与客户面谈的时机91

二、与客户面谈的技巧93

第四节 带客看房推销98

一、带客看房流程98

二、带客看房技巧103

三、带客看房常犯错误106

第五节 促成交易110

一、快速促成交易的技巧110

二、面对拒绝的应对方法111

第六节 确立价格117

一、议价前提117

二、与业主谈价117

三、与客户谈价118

四、谈价技巧120

五、对方出价时的应对技巧120

六、谈价过程中的棘手问题121

七、议价注意事项121

第七节 签订合同122

一、签订合同前的准备122

二、签订合同的过程123

第八节 把握合同内容124

一、预售合同124

二、买卖合同125

三、三级市场买卖合同127

四、租赁合同127

五、住房借款、抵押合同134

六、房屋保险合同144

第六章 房地产经纪人经典话术159

第一节 房源开发经典话术160

一、拨打咨询电话160

二、房源开发短信161

三、业主说不打算卖房子161

四、业主只是想了解一下市场161

五、业主询问自己房子的价格161

六、业主询问出售房子所需的时间161

七、去业主家里敲门162

八、业主觉得可卖可不卖162

九、业主打算先买后卖162

第二节 客源开发经典话术163

一、网络开发客户163

二、接待上门客户164

第三节 房源跟进经典话术165

一、业主报价较高165

二、业主说没时间，不让看房165

三、租户不让看房165

四、业主不给钥匙165

五、争取业主的独家委托166

第四节 接待经典话术166

一、店面接待（接待业主）166

二、店面接待（接待客户）166

三、网络接待（接待业主）168

四、网络接待（接待客户）168

第五节 推荐房源的经典话术169

一、客户觉得楼层不好169

二、客户觉得临街吵169

三、业主不让看房170

四、客户觉得小区太偏僻170

五、客户家庭意见不统一170

第六节 约看经典话术170

一、激情约看法170

二、提高珍惜度约看法171

三、对比约看法171

第七节 带看经典话术171

一、带看前（针对业主）171

二、带看前（针对客户）172

三、带看时173

四、带看后（针对业主）173

五、带看后（针对客户）173

第八节 议价经典话术174

一、对比法174

二、分析法174

三、诉苦法175

四、优缺点分析法175

五、客户分析法175

六、政策分析法175

七、客户不肯让步176

八、客户觉得交易量下跌了房价也会降176

九、客户觉得自己的报价高了177

十、客户觉得比开盘时涨了太多177

十一、客户说别的公司报价更低177

十二、客户觉得比新房还贵，不能接受178

十三、业主担心报价太高卖不出去178

十四、业主坚持不谈价178

十五、客户要买的时候业主不打算卖了179

十六、客户要买的时候业主要求提价179

第九节 促成经典话术179

一、促成时铺垫179

二、欲擒故纵180

三、促成话术180

第十节 签约经典话术180

一、业主提出先给钱再过户180

二、业主不接受贷款181

三、业主不收定金181

四、客户要求自订合同或修改合同181

五、客户要求自己办理贷款181

第十一节 权证办理经典话术182

一、客户担心还款后过不了户或者业主不卖了182

二、客户担心房本是假的182

三、客户担心过户后到新产权证出本前房子被查封182

四、房本未在约定的时间内办下来182

五、客户要求解押时间快一些183

六、网签错了如何解释183

七、客户要求拿到新房本后再放款183

第十二节 佣金问题经典话术183

一、客户要求佣金打折183

二、客户要求过完户再付佣金183

三、客户说不打折就去其他公司184

四、客户要求私签184

五、客户担心过不了户而不肯付佣金184

六、客户认为交完佣金就不用交过户费和贷款服务费了184

七、客户说如果佣金不打折就直接找业主185

参考文献186