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第一章 绪论1

第二章 销售渠道新模式之一：连锁经营12

第一节 连锁经营的原理与作用12

一、连锁经营概念与特征13

二、连锁经营的表现形式17

三、连锁经营的作用与优势21

四、连锁经营对我国商业体制改革的影响25

五、连锁经营促进了配送中心的发展与成熟32

六、解决连锁经营发展症结的途径39

第二节 连锁超市在我国发展的趋势43

一、连锁规模与经营品种的扩大43

二、连锁经营的大众化定位45

三、配套措施与管理水平的及时跟上46

第三节 我国连锁经营企业的成功案例49

一、上海华联超市公司49

二、北京“东来顺”饭庄的连锁经营之路55

第四节 我国连锁经营思路的创新与拓展58

一、从“永安堂”的实践看传统渠道的创新59

二、从响水县农资公司的实践看传统观念的转变60

三、从上海“恒大集团”等企业的实践看所有制形式的创新61

四、从上海“比时宏超市”的实践看促销方式的创新63

第五节 海外连锁业发展的经验借鉴64

一、美国连锁经营的发展情况64

二、欧洲连锁经营的发展情况73

三、日本连锁经营的发展情况81

第六节 当前中国连锁经营存在的问题97

一、未能具备适应连锁销售的商品要素97

二、在经营思想上尚未从“形似”走向“神似”101

三、服务质量与管理质量上还有很大欠缺104

四、商品的质量亟待提高108

五、合理的价格体系难以建立109

六、连锁企业之间的互相残杀110

七、部分连锁店有名无实112

八、连锁的经营范围较窄113

九、资金短缺使得连锁系统扩展成员店铺的速度缓慢114

十、部门、地区分割导致连锁店发展无序115

二、以统一配送和统一核算来提高连锁经营的规范化程度116

第七节 进一步发展中国连锁业的对策与建议116

一、充分认识实行规模经营的重要性116

三、以适当发展自由连锁形式来实现连锁企业的跨区域发展117

四、对发展连锁经营的扶持要有侧重、有筛选117

五、抓好连锁业的“质”118

六、抓好连锁业的“量”119

七、抓好连锁业的“度”120

第三章 销售渠道新模式之二：特许专卖124

第一节 特许专卖经营的概念分析124

第二节 中国企业特许专卖的初步实践129

一、上海服装集团的专卖实践129

二、上海“大集成”集团的专卖实践131

三、上海“申花专卖店”的实践132

四、上海“丰裕”生煎专卖店的实践134

第三节 对我国特许专卖经营思路的探讨135

一、利用特许专卖的优势向多个行业开发连锁经营135

二、利用特许连锁的优势解决现存体制中的疑难问题136

一、一部分专卖店的价格定位脱离了中国人消费水平的实际状况138

第四节 专卖经营目前所存在的欠缺138

二、部分专卖店里服务及商品质量并非是优质的139

三、名为专卖店却并不“专”139

四、某些专卖店在经营道德上存在问题139

五、我国工商法规、条例与特许经营的发展不相适应140

第四章 销售渠道新模式之三：专业店145

第一节 商品通过专业店销售的优势145

第二节 专业店在我国零售业中所取得的成绩148

一、上海“天元新品商店”的“新”148

二、上海“泰康药房”的“特”151

三、上海“汽配专业街”与南京梯具专业店的“专”152

第三节 专业店在经营思想上的新趋势154

一、采取专业店经营的商品种类有了新的发展154

二、专业店在经营思路上的新趋势155

第四节 当前我国专业店发展中所暴露出的不足之处157

一、扰乱市场秩序157

二、与生产商未能协调好关系158

三、忽视消费者的潜在需求160

四、同类专业市场重复161

五、专业市场档次低162

六、专业市场的配套服务差163

七、专卖店概念模糊不清164

第五节 我国专业市场未来的发展方向165

一、走产业依托之路165

二、走信息中心之路166

三、走科技中心之路166

四、走展览中心之路167

第一节 一种批发与零售相结合的新形式168

第五章 销售渠道新模式之四：仓储式销售168

一、仓储式销售对消费者所具有的魅力169

二、“客隆”的应运而生172

第二节 海外仓储商店的成功经验175

一、仓储式商店在欧美的发展176

二、仓储式商店在东南亚的发展178

第三节 仓储式销售在我国的发展情况180

一、上海“家万全”虹口店181

二、上海“麦德龙”181

三、“金海马”家具广场183

四、北京物美商城185

五、“望京购物中心”186

第四节 仓储业全面兴旺背后所存在的问题189

一、价格优势的丧失189

二、商场布局未能适合中国现有的交通状况191

三、管理与经营思想跟不上193

第一节 批发：一种销售渠道变革的新形式196

一、现代批发所具有的功能196

第六章 销售渠道新模式之五：批发销售196

二、从消费者角度来看当前批发兴旺的原因198

三、大型批发市场的逐步形成204

第二节 对国有批发业经营模式的探讨206

一、国有批发业应具有的经营模式206

二、国有批发业的营销特点208

三、推行新营销模式的条件与要求212

第三节 批发在迅速发展中所隐含的问题与危机216

一、批发市场的体制还未完全转变216

二、批发市场缺乏商业信誉219

三、批发市场未能发挥专业功能220

四、批发市场自砸牌子221

第七章 销售渠道新模式之六：现代直销223

第一节 直销在当今社会中兴起与发展的原因223

一、世界直销业的发展223

二、现代直销在零售业中的优势225

第二节 直销形式在我国的成功实践230

一、北京“蔬菜配送直销工程”230

二、上海蔬菜副食品流通中的“四直”233

一、直销形式创新235

第三节 直销形式与直销品种的创新235

二、直销品种创新246

第四节 直销在我国所存在的问题251

一、直销企业及人员的自身因素及直销商品的特点251

二、电视购物中所遇到的主客观问题252

三、电话直销中直销员的服务态度问题254

四、邮购中的欺骗行为255

五、“引厂进店”中所存在的问题256

第一节 多层传销的概念与发展259

第八章 销售渠道新模式之七：多层传销259

第二节 多层传销在中国发展的不利局面261

第三节 我国对多层传销的查处与限制267

第四节 对多层传销的客观分析270

一、传销商的收入来源及应采取的征税措施270

二、对多层传销的客观认识272

第五节 直销与传销的比较分析279

第六节 多层传销的成功事例与发展前景287

一、美国“安利公司”的实践287

二、香港地区的传销实践291

三、国外传销企业在中国的实践292

四、多层传销的发展前景293

第九章 结束语298

第一节 未来销售渠道的发展轨迹298

一、无人便利店298

二、“电子货币”进入销售渠道299

三、网络购物渠道300

四、“虚拟商店”的出现304

第二节 我国销售渠道的初步尝试306