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第一章 推销基础理论8

第一节 推销方格理论8

一、推销方格的形式和内容9

二、顾客方格的形式和内容14

三、推销方格与顾客方格的协调关系18

第二节 推销三角形理论20

一、推销员必须相信自己推销的产品21

二、推销员必须相信自己的公司23

三、推销员必须相信自己25

第三节 推销阶段理论28

一、吸引顾客的注意力29

二、引起顾客的购买兴趣31

三、刺激顾客的购买欲望34

四、促使顾客作出购买决定36

附录 推销方格自我测验题37

第二章 现代推销观念40

第一节 推销观念的演变40

一、原始推销观念40

二、倾力推销观念41

三、现代推销观念43

第二节 现代推销观念的内容及运用45

一、现代推销观念的实质45

二、现代推销观念的组成部分47

三、现代推销观念的运用52

第三章 推销准备技术57

第一节 了解推销环境57

一、推销环境的内容57

二、推销环境信息的收集与分析59

第二节 确定推销目标62

一、确定推销目标的意义62

二、推销目标的内容63

三、确定推销目标的方法66

第三节 制订推销计划71

一、制订推销计划的意义71

二、推销计划的主要内容71

三、推销计划的制订过程72

一、认定潜在顾客的过程76

第四章 认定顾客技术76

第一节 认定潜在顾客的过程和标准76

二、认定潜在顾客的标准78

第二节 寻找潜在顾客80

一、寻找潜在顾客的必要性80

二、寻找潜在顾客的方法82

第三节 顾客资格审查88

一、顾客资格审查的意义89

二、顾客资格审查的内容90

第五章 接近顾客技术95

第一节 接近顾客的准备95

一、做好接近顾客准备工作的意义95

二、接近顾客准备工作的内容97

第二节 约见顾客103

一、约见顾客的意义103

二、约见顾客的内容105

三、约见顾客的方法109

一、接近顾客的基本要求113

第三节 接近顾客的要求和方法113

二、接近顾客的方法114

第六章 推销洽谈技术118

第一节 推销洽谈概述118

一、推销洽谈的地位和作用118

二、推销洽谈的基本原则120

三、推销洽谈的基本程序122

一、产品质量要素的运用127

第二节 产品三要素在推销洽谈中的运用127

二、产品价格要素的运用129

三、产品的实用性在洽谈中的运用133

第三节 推销洽谈技巧134

一、推销洽谈的基本技能和要求134

二、推销洽谈的倾听技巧136

三、推销洽谈的语言技巧137

四、推销洽谈的策略技巧142

附录 推销业务洽谈自我检查20问148

一、成交信号150

第七章 促进成交技术150

第一节 捕捉成交信号150

二、未明顾客意图时捕捉成交信号的办法153

第二节 顾客异议的处理技术154

一、顾客异议类型155

二、顾客产生异议的原因157

三、处理顾客异议的技术159

第三节 促进达成交易171

一、促进成交的方法171

二、促进成交应努力避免的不当技术174

三、一时难以成交的原因分析和处理办法177

第八章 事后处理技术179

第一节 合同管理与货物发运179

一、合同管理179

二、货物发运181

第二节 结算与货款回收186

一、销售结算187

二、货款回收189

一、与顾客建立感情194

第三节 继续保持与顾客的联系194

二、解除顾客后顾之忧196

第九章 推销竞争技术198

第一节 推销竞争的基本条件198

一、增强竞争意识198

二、掌握消费需求200

三、了解竞争对手203

第二节 推销竞争的内容和策略205

一、推销竞争的内容205

二、推销竞争策略206

第十章 推销管理技术220

第一节 推销区域管理220

一、推销区域的含义220

二、推销区域管理的内容222

第二节 顾客管理224

一、顾客管理的内容224

二、对潜在顾客的管理231

三、对现有顾客的管理234

第三节 时间管理237

一、推销时间的价值237

二、推销时间的管理方法241

三、克服浪费时间的对策246

第四节 效益管理249

一、推销效益管理的含义249

二、推销效益的测量250

第十一章 推销员的素质254

第一节 推销员的功能与职责254

一、推销员的功能254

二、推销员的职责256

第二节 推销员应具备的基本素质258

一、推销员应具备的思想素质258

二、推销员应具备的心理素质259

三、推销员应具备的业务素质261

四、推销员应具备的基本能力263

一、推销员应具备的仪表266

第三节 推销员的仪表与礼节266

二、推销员应具备的礼节268

第四节 推销员的选拔和培训270

一、推销员的选拔271

二、推销员的培训273

第十二章 成功推销之路277

第一节 推销成功的一般规律277

一、树立坚强的信心277

二、掌握完备的专业知识279

三、处理好与顾客的关系281

四、科学合理地运用时间283

第二节 推销失败的原因284

一、缺乏职业观念284

二、缺乏道德观念285

三、缺乏推销知识和技巧286

四、缺乏和谐的人际关系287

五、缺乏良好的个性品质288

附录一 导致推销效益不佳的30个因素290

附录二 推销成绩测试292