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第1章 组织间营销概论1

1.1组织市场与组织间营销2

1.2组织市场的产品——组织购买品2

1.2.1组织购买品的界定2

1.2.2组织购买品的分类及其特点3

1.3组织购买者的分类及其特点6

1.3.1工商企业类顾客7

1.3.2政府类顾客7

1.3.3机构类顾客11

1.4组织购买品与最终消费品关系12

1.4.1组织购买品与最终消费品的联系12

1.4.2组织购买品与最终消费品的区别13

1.5营销组合工具比较——组织市场与消费品市场15

1.5.1产品15

1.5.2价格15

1.5.3分销16

1.5.4促销16

本章小结16

关键词17

思考题18

第2章 组织购买行为19

2.1组织购买决策过程与组织购买类型20

2.1.1组织购买决策过程20

2.1.2组织购买类型及其分类框架22

2.2营销策略在各类组织购买类型及其购买阶段中的运用25

2.2.1营销策略在新购型组织采购中的运用25

2.2.2更改重购型组织购买26

2.2.3营销策略在直接重购型组织购买中的运用27

2.3采购中心27

2.3.1营销人员28

2.3.2制造部门28

2.3.3研究与发展部门29

2.3.4高层管理部门29

2.3.5采购部门29

2.4影响组织购买行为的因素分析30

2.4.1环境因素30

2.4.2组织因素32

2.4.3团体因素34

2.4.4个人因素36

本章小结37

关键词38

思考题38

第3章 组织间营销的关系战略39

3.1关系营销理念40

3.1.1关系营销的内涵40

3.1.2关系营销的利益相关者41

3.1.3关系营销的特征42

3.1.4关系营销与传统营销的比较43

3.1.5制造商与组织顾客关系的发展阶段44

3.2顾客忠诚及其关键驱动因素46

3.2.1顾客忠诚的含义46

3.2.2顾客忠诚的价值和意义47

3.2.3顾客忠诚的关键驱动因素47

3.3制造商与组织顾客的关系类型52

3.4战略联盟54

3.4.1战略联盟的定义及利益54

3.4.2战略联盟管理所面临的挑战55

3.4.3决定战略联盟成功的因素56

3.5组织市场顾客关系管理57

3.5.1顾客关系管理的定义57

3.5.2顾客关系管理的成功实施58

3.5.3顾客关系管理的负面效应59

本章小结59

关键词60

思考题60

第4章 组织市场细分、目标市场选择与定位61

4.1组织市场细分62

4.1.1组织市场细分的意义62

4.1.2组织市场有效细分的条件63

4.1.3组织市场细分的依据和程序63

4.1.4组织市场细分面临的挑战——细分市场的不稳定性69

4.2组织市场目标市场选择72

4.2.1目标市场选择所考虑的因素72

4.2.2目标市场覆盖战略73

4.3组织市场定位74

4.3.1市场定位的基本策略75

4.3.2市场定位决策过程76

本章小结77

关键词78

思考题78

第5章 组织市场调研与组织需求分析81

5.1组织市场营销情报82

5.1.1营销情报及其内容82

5.1.2决策支持系统84

5.2组织市场调研85

5.2.1组织市场调研与消费品市场调研的区别85

5.2.2组织市场调研方法概述85

5.2.3组织市场调研基本方法86

5.2.4市场调研的组织92

5.3组织市场潜力和销售潜力分析93

5.3.1市场潜力和销售潜力的概念及作用93

5.3.2市场潜力和销售潜力的分析方法94

5.4销售预测97

5.4.1销售预测的作用97

5.4.2销售预测的分类98

5.4.3销售预测的方式98

5.4.4销售预测方法99

本章小结103

关键词104

思考题104

第6章 组织市场的产品策略和新产品开发105

6.1组织购买品的基石——核心竞争力106

6.1.1产品的定义106

6.1.2产品的基石——核心竞争力107

6.2产品质量107

6.2.1质量的含义108

6.2.2产品质量的评价标准109

6.3组织购买品产品战略的制定109

6.3.1产品线和产品组合决策109

6.3.2产品市场的定义111

6.3.3全球产品市场机会的评估112

6.3.4产品定位113

6.3.5产品战略矩阵分析113

6.4高科技产业中的产品管理114

6.4.1技术顾客类型115

6.4.2技术采纳生命周期主要阶段的战略115

6.5新产品开发117

6.5.1新产品开发步骤117

6.5.2新产品开发评估119

6.5.3新产品获得成功的决定因素及指导原则121

6.5.4加速产品的开发124

本章小结124

关键词125

思考题125

第7章 组织市场的服务管理127

7.1组织市场服务概述128

7.1.1服务的界定及其特点128

7.1.2服务消费者的特点130

7.1.3组织市场服务的分类132

7.2服务营销管理134

7.2.1服务质量134

7.2.2服务质量差距模型135

7.2.3服务营销管理136

7.3服务营销组合工具144

7.3.1服务144

7.3.2服务分销渠道146

7.3.3服务定价146

7.3.4沟通策略与服务促销147

7.3.5人148

7.3.6过程149

7.3.7有形提示149

7.4基于内部营销的服务人员管理149

7.5新服务开发151

7.5.1新服务开发步骤151

7.5.2成功的新服务项目类型152

7.5.3失败的新服务项目类型152

7.6组织顾客服务的全球化153

本章小结153

关键词154

思考题155

第8章 组织市场的营销渠道策略157

8.1组织市场的分销渠道158

8.1.1直接分销渠道158

8.1.2间接分销渠道159

8.2组织市场分销渠道的组成159

8.2.1分销商160

8.2.2制造商销售代表163

8.3渠道设计165

8.3.1明确渠道目标166

8.3.2分析约束因素166

8.3.3安排渠道任务166

8.3.4制定渠道方案167

8.3.5渠道选择168

8.4渠道管理169

8.4.1选择渠道成员169

8.4.2激励渠道成员170

8.4.3评价渠道成员171

8.4.4渠道改进安排172

8.5电子商务时代的组织市场渠道冲突172

8.5.1渠道冲突172

8.5.2电子商务时代的渠道冲突及其管理策略173

8.6营销渠道的发展趋势——多渠道战略175

8.7组织市场的国际营销渠道177

8.7.1国内中间商177

8.7.2外国中间商178

8.7.3企业自身的海外销售队伍178

本章小结179

关键词179

思考题180

第9章 组织市场的定价策略181

9.1组织市场定价策略概述182

9.1.1组织购买品定价的挑战182

9.1.2定价委员会183

9.1.3以价值为基础的定价策略184

9.2影响组织购买品定价的因素186

9.2.1定价目标186

9.2.2需求测定187

9.2.3成本因素189

9.2.4竞争192

9.2.5对产品线的影响192

9.2.6法律环境192

9.3组织购买品基本定价方法193

9.3.1成本导向定价法193

9.3.2需求导向定价法195

9.3.3竞争导向定价法196

9.4组织购买品价格修订197

9.4.1新产品定价策略197

9.4.2地区定价199

9.4.3价格折扣和折让199

9.4.4差别定价策略200

9.5价格变动及反应200

9.5.1价格变动201

9.5.2顾客对价格变化的反应202

9.5.3企业对竞争者价格变动的反应203

9.5.4价格反应机制203

本章小结204

关键词205

思考题205

第10章 组织市场的营销沟通策略207

10.1组织市场营销沟通概述208

10.1.1营销沟通的定义及其功能208

10.1.2组织市场的营销沟通工具209

10.1.3组织市场营销沟通基本策略210

10.1.4组织市场与消费市场营销沟通的比较211

10.2组织市场的广告策略212

10.2.1广告的作用212

10.2.2制定组织市场的广告战略213

10.3组织市场的销售促进219

10.3.1组织市场销售促进的作用219

10.3.2组织市场的销售促进工具220

10.3.3贸易展览会221

10.3.4贸易展览会的战略策划222

10.3.5贸易展览会成功的原则224

10.4组织市场的公共关系225

10.4.1公共关系的类型226

10.4.2公共关系的构成要素及其特点226

10.4.3公共关系的决策过程227

10.5组织市场的直复营销228

10.5.1直接邮件228

10.5.2电话营销229

10.5.3数据库营销229

本章小结230

关键词230

思考题231

第11章 人员销售233

11.1人员销售概述234

11.1.1人员销售的定义、特点及其目标234

11.1.2人员销售的结构及其规模236

11.1.3人员销售与关系营销237

11.2人员销售的过程238

11.2.1寻找潜在顾客238

11.2.2初次会晤240

11.2.3识别购买影响力240

11.2.4双赢的谈判技巧241

11.2.5关系销售的开始243

11.3组织市场人员销售管理245

11.3.1人员销售队伍的组织246

11.3.2组织市场销售管理模型247

11.3.3销售人员管理248

11.4销售人员的自我管理251

11.4.1顾客管理的内容252

11.4.2销售区域管理的主要内容254

11.4.3销售人员的时间管理256

本章小结258

关键词258

思考题258

参考文献261