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第一部分 国际商务谈判基础与技巧3

第1章 国际商务谈判的动机与相关因素3

1.1 谈判的动机3

1.2 谈判力及相关因素11

第2章 国际商务谈判程序与结构21

2.1 谈判程序22

2.2 谈判的一般结构24

2.3 贸易谈判结构26

第3章 国际商务谈判原则与法则34

3.1 双赢原则34

3.2 合作原则39

3.3 利益分配法则50

3.4 信任法则60

第4章 国际商务谈判心理与技巧71

4.1 谈判者性格类型与谈判模式71

4.2 商务谈判艺术与技巧79

第二部分 国际商务谈判过程与阶段115

第5章 国际商务谈判准备115

5.1 国际商务谈判的背景调查115

5.2 国际商务谈判的组织准备127

5.3 国际商务谈判的时空准备134

5.4 国际商务谈判方案的制定141

5.5 模拟谈判148

第6章 国际商务谈判过程153

6.1 开局阶段153

6.2 报价阶段162

6.3 磋商阶段169

6.4 终结阶段179

第7章 国际商务合同签订186

7.1 商务合同基本条款的认知186

7.2 商务合同签约的技巧196

7.3 商务合同陷阱的识别与规避202

第三部分 国际商务谈判条款与实务213

第8章 商务合同要件条款的谈判213

8.1 品质条款的谈判213

8.2 数量条款的谈判223

8.3 价格条款的谈判231

8.4 包装条款的谈判239

8.5 运输条款的谈判249

8.6 支付条款的谈判256

第9章 贸易合同一般条款的谈判265

9.1 保险条款的谈判265

9.2 商品检验条款的谈判276

9.3 异议、索赔条款的谈判284

第10章 合同各条款间融通与协调290

10.1 品质条款与其他条款的融通与协调291

10.2 价格条款与其他条款的融通与协调293

10.3 数量条款与其他条款的融通与协调296

10.4 包装条款与其他条款的融通与协调297

10.5 支付条款与运输条款的融通与协调299

10.6 运输、保险条款与检验、索赔条款的融通与协调300