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第1章 汽车销售市场概论1

1.1汽车与汽车工业1

汽车概述1

汽车工业在国民经济中的地位7

我国汽车的发展历程12

我国汽车市场的发展15

1.2市场与市场营销20

市场的概念20

市场营销的含义21

市场营销的形成与发展22

汽车营销学研究的对象与方法22

1.3汽车产品市场的营销观念23

汽车产品市场营销的演变24

几种市场营销观念的比较27

1.4汽车营销方式28

一般方式28

特别方式30

1.5汽车营销人员的职能与要求33

汽车营销人员的职业特点33

汽车营销人员的基本要求33

1.6案例分析34

复习思考题37

第2章 汽车用户购买行为分析38

2.1汽车用户类型及消费特点38

汽车用户分类38

汽车的消费特点39

我国汽车消费市场的特点及发展趋势40

2.2汽车购买决策过程41

消费者购买决策的内容41

消费者购买决策的过程42

2.3汽车私人消费用户购买行为分析44

影响私人消费用户购买行为的心理因素44

影响私人消费用户购买行为的环境因素47

私人消费用户购买行为的类型49

2.4集团用户购买行为分析50

汽车集团用户市场的特点51

汽车集团用户购买行为的类型52

汽车集团用户的购买决策过程53

影响汽车集团用户购买行为的主要因素54

2.5案例分析55

复习思考题58

第3章 汽车市场细分及目标市场选择60

3.1汽车市场细分60

市场细分化的概念及作用60

汽车市场细分的标准与原则62

汽车市场常用的细分方法64

目标市场的进入方式65

3.2汽车市场定位65

汽车市场定位的策略66

汽车市场定位的方法66

3.3汽车营销环境67

市场营销环境概述67

汽车销售的宏观环境68

汽车营销的微观环境72

3.4汽车企业竞争战略74

企业的一般竞争战略74

在市场中处于不同地位的企业竞争战略77

3.5案例分析83

复习思考题85

第4章 汽车品牌营销战略86

4.1品牌的基本概念86

品牌的基本概念86

汽车品牌的种类87

汽车品牌的作用、意义及特征87

4.2汽车品牌市场细分88

汽车品牌市场细分的作用89

汽车品牌市场细分的依据和基本要求90

4.3汽车品牌定位与策略94

汽车品牌市场定位的概念与定位原则94

市场定位战略94

市场定位的方法97

市场定位的战略选择97

4.4汽车品牌营销战略实务98

猎豹汽车品牌策划98

宝马的“品牌全球化—营销地方化”战略100

4.5案例分析103

复习思考题105

第5章 汽车的分销渠道106

5.1汽车配件分销渠道的作用与类型106

分销渠道的作用107

分销渠道的类型107

5.2汽车分销渠道的设计与管理109

分销渠道的设计109

分销渠道的管理113

我国汽车市场分销渠道的模式116

5.3案例分析118

复习思考题121

第6章 汽车促销策略122

6.1汽车促销与促销组合策略122

促销与促销组合概述122

促销的方式123

促销组合策略124

6.2汽车人员推销与推销管理125

人员推销的概念、形式及策略125

人员推销的基本职责126

人员推销过程127

汽车推销的管理127

6.3广告130

广告概述130

广告媒体及其选择131

广告策略133

广告预算134

广告效果评价135

6.4汽车销售中的公共关系136

公共关系的概念和作用136

公共关系的手段和策略137

公共关系的评价141

6.5营业推广142

营业推广概述142

汽车营业策略142

汽车推广策略146

汽车促销策略的制定149

6.6案例分析153

复习思考题176

第7章 汽车服务与客户满意度战略177

7.1汽车服务的概念177

汽车服务的定义177

汽车服务的内容177

汽车服务品质180

7.2汽车服务营销管理181

汽车服务质量管理181

汽车服务产品的供求管理185

汽车服务管理186

7.3客户满意战略189

客户满意战略189

客户满意度分析190

客户满意度分析实务192

7.4案例分析193

复习思考题197

第8章 二手车贸易198

8.1我国二手车市场198

我国二手车市场现状198

我国二手车市场的发展趋势199

8.2二手车评估200

二手车鉴定估价的特点200

二手车评估方法201

8.3二手车交易208

二手车交易与过户手续208

二手车交易流程208

8.4案例分析210

复习思考题211

第9章 汽车推销技巧分析212

9.1售前准备工作212

潜在客户信息资料收集212

与潜在客户联系的技巧213

9.2接近客户的技巧214

初次会见潜在客户的技巧214

让顾客产生好感的分析215

对客户现场介绍汽车整车的技巧217

9.3谈判技巧218

沟通技巧概论218

谈判时应变能力的训练219

针对不同性格客户的不同沟通技巧220

针对大客户的销售技巧221

9.4案例分析223

附录2008汽车“奥运营销”案例集锦228

复习思考题230